Rozwój firmy zaczyna się od dobrych decyzji

Agencja marketingowa naturalnie patrzy na marketing. Doradca sprzedaży na sprzedaż. Firma procesowa na procesy. Coordination nie zakłada z góry, gdzie znajduje się rozwiązanie.

Jeżeli klient mówi „marketing nie działa”, nie zaczynamy od kampanii. Jeżeli mówi „handlowiec nie sprzedaje”, nie zaczynamy od szkolenia handlowca. Najpierw sprawdzamy, czy przyczyna rzeczywiście znajduje się tam, gdzie widoczny jest problem.

Marketing może generować więcej leadów, ale niewłaściwych. Sprzedaż może zwiększać obrót, ale obniżać marżę. Handlowiec może zdobywać kontrakty, których realizacja później nie jest w stanie dobrze obsłużyć. Zatrudnienie ludzi może zwiększyć złożoność zamiast odciążyć właściciela.

Dlatego patrzymy na zależności między klientem, ofertą, marketingiem, sprzedażą, marżą, realizacją, ludźmi i decyzjami.

Nie zawsze potrzebujesz więcej leadów, więcej sprzedaży, więcej klientów, więcej ludzi, więcej narzędzi i więcej działań.

Czasami firma potrzebuje mniej złych klientów, mniej nierentownych zleceń, mniej wyjątków, mniej decyzji przechodzących przez właściciela i mniej działań konkurujących o zasoby.

W naszym podejściu sprzedaż nie ma być maksymalizowana za wszelką cenę. Ma być lepsza: skierowana do właściwych klientów, opłacalna i możliwa do dowiezienia.

Jeżeli problemem jest brak sprzedaży, typową odpowiedzią jest zwiększenie liczby leadów, zatrudnienie handlowca albo poprawa konwersji.

Zadajemy dodatkowe pytania: komu sprzedajemy, co sprzedajemy, na jakiej marży, ile to później kosztuje operacyjnie i czy w ogóle chcemy więcej takich klientów?

To szczególnie mocno widać w firmach, które rosną przychodowo, ale nie poprawiają wyniku.

Klient może przyjść z pytaniem: „Czy przyjąć to zlecenie?”, „Czy dać ten rabat?”, „Czy zatrudnić handlowca?”, „Czy wejść w tę współpracę?”.

Możemy pomóc podjąć konkretną decyzję, ale prawdziwa wartość powstaje wtedy, gdy z tego przypadku powstaje kryterium decyzji, które firma wykorzysta również za miesiąc.

To odpowiada przejściu od reagowania na pojedyncze problemy do działania według spójnych zasad.

Strategia w naszym modelu nie jest dokumentem. Ma wpływać na to, jak firma wybiera klientów, ustala ceny, prowadzi sprzedaż, organizuje realizację i przydziela odpowiedzialność.

Podobnie współpraca nie kończy się na „oto rekomendacje”. Zasady są później sprawdzane na rzeczywistych decyzjach klienta i korygowane w czasie.

To ważny wyróżnik wobec fractional managera, zewnętrznego dyrektora czy klasycznego konsultingu wdrożeniowego.

Nie podejmujemy decyzji za właściciela i nie stajemy się jego zewnętrznym dyrektorem marketingu czy sprzedaży. Pomagamy mu lepiej widzieć sytuację, podejmować decyzje i tworzyć zasady działania, ale odpowiedzialność pozostaje w firmie klienta.

To ma znaczenie, bo klient nie powinien po roku współpracy być bardziej zależny od Coordination niż wcześniej.